接盘？股民：400元买了贵州茅台 准备长期持有

北京市七区分公司中小企业客户“3G手机节”营销策划方案2012.12目录一、背景分析二、策划目标三、具体方案四、执行情况五、实际效果六、经验总结背景分析北京市七区分公司概况?地处北京东南城，跨越四个行政区及经济技术开发区。?服务面积320平方公里,常住人口136万。?下设10个分局，63个网格。?在网商务客户1.9324万户。?商务客户群体收入保持快速增长。地域七区七区业务分类固网2G3G1-7月收入192258996263客户分级金牌银牌铜牌普通总计1055531240915329聚类市场商务楼宇专业市场沿街商铺工业园区总计1026530451288663（单位：万元）（单位：户）（单位：户）背景分析3GWCDMA网络优势领先，业务体验明显优于竞争对手。固网品牌强硬，属地关系深入。全业务优势明显，产品组合捆绑后吸引力较大。产业链成熟，合作伙伴及行业信息化解决方案日益丰富。网格化营销团队不断成熟壮大，分公司

上下齐心协力。联通3G业务品牌还不够强硬。移动主打渠道牌，电信大打价格战，对我方直销业务形成冲击。辖区内中小企业客户消费比重较低，以公众消费为主。每年“金九银十”阶段，商机需求旺盛。随着时代和科技的发展，政府、企业信息

化应用的需求日益强烈。行业应用产品受到欢迎。3G通信市场增长迅猛，联通的市场份额还有较大提升空间。移动业务市场同质化竞争严重，竞争对手在产品差异化方面的探索需要警惕。竞争对手强势的渠道布局和灵活的营销策略对联通构成威胁。信号覆盖略显不足，部分区域3G信号不稳定。优势分析劣势分析机遇分析竞争威胁SWOT分析背景分析目录一、背景分析二、策划目标三、具体方案四、执行情况五、实际效果六、经验总结目标序时第一周第二周第三周第四周第五周第六周第七周8月1日-

8月3日8月4日-

8月10日8月11日-

8月17日8月18日-

8月24日8月25日-

8月31日9月1日-

9月7日9月8日-

9月14日用户数（部）863302034673691384738923937目标序时第八周第九周第十周第十一周第十二周第十三周第十四周9月15日-

9月21日9月22日-

9月28日9月29日-10月5日10月6日-10月12日10月13日-10月19日10月20日-10月26日10月27日-10月31日用户数（部）3982402626843803391539822824合计：8月至10月3G发展总目标47933部。3G目标任务序时安排

本次活动策划以3G整体转网为重点、以做强中小企业客户市场为目标。设定3G发展总目标为47933部，其中合约计划用户占比40%以上。策划目标分局目标分解合约占比金鱼池412740%幸福大街492140%木樨园534940%华威408840%垡头390240%马家堡423140%方庄575340%双井611240%亦庄562640%南苑382440%合计4793340%3G目标任务分解策划目标本次促销活动的3G任务目标按照各销售线的存量和潜在中小企业客户规模切分至每条销售线。做到科学合理。金牌客户月入5000元以上银牌客户月入3000元以上铜牌客户月入1000元以上普通客户月入1000元以下根据不同级别客户的权重折合成一个加权值，作为目标切分的系数。同时考虑合约用户的质量和粘性，提出合约占比目标。切分原则客户分级具体细则目录一、背景分析二、策划目标三、具体方案四、执行情况五、实际效果六、经验总结第一阶段（2025-08-07至2025-08-07）：动员部署阶段。分公司制定具体的营销活动实施方案并动员部署，同时对相关业务、政策及规则进行宣贯和培训。第二阶段（2025-08-07至2025-08-07）：开展实施阶段。各销售线迅速展开营销工作。第三阶段（2025-08-07至2025-08-07）总结表彰阶段。分公司在择优评出优秀客户经理和网格。时间安排具体方案-活动部署具体方案-活动部署活动内容制定《七区分公司3G手机节促销活动积分奖励办法》等文件指导活动开展。实行积分制：以出账收入作为考量。根据营销难度、产品重要性、用户粘性等因素设定不同的产品系数。活动结束，根据积分排名评优表彰。其中非单号卡的3G、行业应用和沃商务B版套餐的产品系数较高，鼓励重点发展。本次活动主要针对移动及融合业务。组

长：强智勇副组长：李东华

洪

钧

胡子明

李兰芝

杨

滨成

员：苏金瑞

王丽军

陈

颖

吴

淳

李

飞

张运森

丁希亮

麻克清

张立双

董重泽

赵永安

安

洪

陈跃朝

许建国

梁维东

张艳军1、领导小组组

长：胡子明副组长：李兰芝成

员：集团客户部、市场销售部、人力资源部、党群工作部、各单位、各营业厅及具体工作人员。2、工作小组执行团队：七区分公司63个网格、145名客户经理、36名支撑人员全程参与营销。3、中小企业客户网格营销团队三级营销组织保障具体方案-营销组织在网有礼促销向存量中小企业客户发力采用定向补贴方式，比例最高40%；通过对固网存量中小企业客户办理3G入网进行补贴，既提升在网粘性又促进了移动业务的渗透。发挥全业务优势采用“互联网专线+单位担保零元购机”模式：依据客户3G入网的数量及套餐价格，给予其互联网专线相应的资费优惠。以此发挥全业务优势，激发业务增量。以实惠吸引客户沃商务融合套餐捆绑3G，赠送面值50-100元不等礼品。包装成大礼包的方式，吸引中小企业客户的决策人、经办人办理联通3G业务，赢得实惠。组合捆绑销售融合业务大礼包具体方案-销售策略创新销售模式针对专业市场和沿街商铺的个体商户，推出“买十赠二”的团购促销政策。团购10部3G终端合约手机，获赠2部千元智能机。通过对细分市场的差异化营销，提升3G的渗透率。用温馨的服务赢得客户借助教师节的契机，院校教师可凭教师证价格从300-1000元不等的3G合约优惠。客户经理上门为客户办理业务，并带去温馨的祝福。以应用体验为切入点配备终端演示套包，预装10余种商务应用体验。利用联通3G网络领先的优势，通过演示厅、通信博物馆、推介会、现场演示等多种体验手段赢得客户订单。体验营销团购大赠送园丁关怀具体方案-销售策略专项激励机制制定业务发展专项奖励办法，量质并重。其中对3G奖励设定欠费和有效发展率两项门槛，达到门槛值方可给与奖励。积分制考核表彰与后评估建立积分制。周积分，前15位的客户经理，奖300元至1000元不等。月积分，作为绩效考评的依据。表彰结果将作为年底评先、评优的重要参考依据。后评估是对于活动中获得积分奖励的所有订单，均进行后期审查。一经发现有不真实行为，将双倍扣回积分及所发奖金，同时内部通报批评。原则：量化考核，正向激励。具体方案-人员激励61万元41万元宣传物料获取成本7万元人工成本为配合活动开展，准备了易拉宝、展板、横幅、宣传单页、手册等物料和工具。以具体项目为单位，根据项目收益配备营销成本支出。分为两部分。一部分为周积分激励，奖励前十五名客户经理。另一部分为业务专项奖励，符合要求的重点产品订单均给予奖励。具体方案-成本支撑目录一、背景分析二、策划目标三、具体方案四、执行情况五、实际效果六、经验总结宣贯培训及时文件传达培训常态化积分通报严格执行积分排名月度绩效与积分挂钩行为管控销售行为监督包括走访、晨会、体验营销等周调度会总经理主持协调资源、支撑解决问题方案优化业绩短信传达到个人强化聚类市场营销派单营销数据支撑执行保障执行情况3G手机节活动正式发文执行情况-文件传达活动宣贯厅台培训产品培训执行情况-宣贯培训积分展示（9月）行为管控（9月）排名分局网格客户经理积分1双井广渠路刘豪98002方庄芳古园董波94003双井观音堂杨杨79004双井广渠路左明坤64005双井广渠路齐明46006亦庄隆盛工业园李立民35607亦庄贵园北里张松杰25908亦庄贵园北里王凯24709亦庄贵园北里王岩166010亦庄鹿海园于翔1080分局客户走访完成率晨会完成率体验营销完成率南苑98%29%57%双井66%45%38%幸福大街94%75%70%亦庄61%84%83%垡头63%100%33%方庄75%16%45%华威89%46%36%金鱼池40%29%50%马家堡102%70%75%木樨园77%53%55%执行情况-积分通报与行为管控重点行业推介

快消行业

物流行业

教育行业体验式营销

移动办公

3G监控执行情况-行业推广终端演示校园客户名单制，指定专人负责，通过关系营销做到独家进校，确保新生和教职员工规模入网。校园客户关系营销序号学校名称分局总指挥客户经理1北京工业大学华威局胡子明孙晓超156110325702北京东方大学华威局麻克清张爱东156110703683北京兴华大学亦庄局张运森于翔156110298554北京工业技师学院垡头局陈跃朝刘鹏156110705175北京联合大学生化学院垡头局刘杨赵晨156110709056北京戏曲艺术职业学院马家堡局丁希亮杨光130019669667北京万通汽修学院南苑局董重泽李鹏156013223658三营门学校南苑局王芳谭梦茵186110100829北京体育大学舞蹈学校木樨园局李飞王春林1861103823310崇文区电子技术职业教育中心幸福大街局许建国魏行情况-关系营销目录一、背景分析二、策划目标三、具体方案四、执行情况五、实际效果六、经验总结业务分类3G手机上网卡2G新增移动集团沃商务新增量总计17630129450991035293本次活动业务发展效果平均增长率↑

21.2%平均增长率↑

20.3%3G收入同比提升2G收入同比提升单位：万元单位：万元沃商务同比增加单位：个平均增长率↑

48.8%实际效果-整体转网3G收入8月9月10月2011803.27745.45766.362012904.36885.831013.812G收入8月9月10月2011142.7148.44141.62012173.51182.6164.63沃商务8月9月10月20111083125612122012160120921600优秀客户经理排名优秀网格排名排名客户经理积分1刘豪98812董波94563杨杨89404左明坤83225齐明80516李立民80117张松杰79648韩旭72119于翔708710曹雪明6949排名网格积分1垂杨柳251832广渠路244853隆盛工业园240834体育馆路213475贵园北里199256龙潭198117芳古园161168天坛147109东花市1444310松榆西里13966销售线3G实际完成情况分局3G完成目标完成率金鱼池53112.9%幸福大街128425.0%木樨园197817.4%华威276467.3%垡头130033.3%马家堡419098.6%方庄245342.0%双井63610.0%亦庄84613.2%南苑294276.9%合计1892436.8%实际效果-销售线项目概况通过联通2G“APN+互联网”方式实现远程无线告警，保证消防系统实时监控。同时，为其100余名员工办理3G预存话费送手机。■预期效益■当前效益预计入网用户数预期年收入出账子用户数月出帐收入2G1500部、3G200部20万元/年以上2G（1074部），3G（126部）2.3万元/月项目概况北旅时代商务旅游投资有限公司从事客运业务。通过联通3G“VPDN+专线”方式实现旗下近1000辆客车远程定位和视频监控。2、北旅时代公司3G行业信息化项目1、北京利达华信公司移动业务